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ConvertKit成长故事- 0到月入150万美金

2019-10-12 09:05 · 稿源:凯凯而谈公众号

城市 晚霞 傍晚 天空 建筑 创业

声明:本文来自于微信公众号凯凯而谈(ID:web-bear),作者:凯凯刘,授权站长之家转载发布。

此文是「IndieMaker独立变现」知识星球人物志系列之第 10 篇

官网:http://www.indiemakerstart.com/

ConvertKit在 2019 年的 10 月份月收入已经达到了 150 万美金,每个用户的客单价有 60 美金。在 2013 年Nathan Barry从 0 开始做ConvertKit项目,中间有过一段时间收入持续的低迷,自己也非常的迷茫,在放弃和继续之间纠结过。到 2017 年,收入已经达到了每月 96 万美金。

下面是 2017 年的ConvertKit的一段采访,可以了解到Nathan Barry是如何做的,有很多宝贵的经验和建议。

介绍下自己和自己的产品吧

嘿!我的名字叫Nathan Barry,我运营着ConvertKit,这是一个面向专业博客作者的电子邮件营销产品。你可以将其视为功能更强大的MailChimp,专门针对内容创建者(博客,播客,作者等)。自 2013 年以来,我一直在从事此工作,现在我们在全球拥有 25 名员工的团队。

我们的核心价值观之一就是教授我们所知道的一切,这意味着我们的收入数字是公开的(并且已经存在 2 年以上)。我们目前的MRR为$ 597,000(上周刚刚超过$700 万的ARR)。可以在convertkit.baremetrics.com上了解我们所有的指标。

我最初是从一名Web设计师开始的,并且这个职业中度过了大部分时间,然后在ConvertKit担任构建iOS和Web应用程序的用户界面和用户体验设计师。因此,在我这些年来积累的所有技能中,我仍然最坚定地认为自己是个设计师。

怎么开始ConvertKit这个产品的呢?

之前我在一家公司的软件设计团队当领导,离开后,我真的很想靠向自己的受众群体销售产品来谋生。唯一的问题是我没有用户。因此,当我为自己和客户构建iOS应用程序时,我开始写博客,然后决定写一本名为《 The App Design Handbook》的书。它获得了 798 个订阅者(由MailChimp托管)的一小部分用户购买,在一开始的 24 小时内就售出了$ 12,000 +。

从那时起,我开始迷上销售数字产品。在接下来的几个月中,我写了另一本有关“设计Web应用程序”的书,然后发行了这本书,结果用户增加一倍(销售量翻了一番)。在这一点上,我从这两本书中取得不错的收益(前四个月的收入为8, 000 美元),用户人数为4, 000 名,我也准备好迎接下一个重大挑战。

对我来说,挑战就是SaaS。我觉得我会变得非常擅长销售电子书,所以我想重新开始设计和构建软件。我也开始对持续性收入的想法感到兴奋。我认为每个月都有持续的现金流,能帮助我拉平收入的高峰和低谷。

我决定开始构建SaaS应用程序(即使我还不知道要构建什么),并在博客上公开自己的整个过程。这就是发起The Web App Challenge的原因。我最初的目标是在 6 个月内达到$ 5, 000 的MRR(月经常性收入)。因为我不想浪费大量资金来建设任何人都不需要的东西,所以我也将初始投入的上限限制为5, 000 美元。这意味着我必须通过客户预购来解决支出用到的大部分资金。

Web App Challenge怎么就变成了ConvertKit?

整个故事都是在网上公开的,但是简短的版本是我决定构建一个电子邮件营销工具,专门为像我这样需要很好的解决方案来销售数字产品的作者/博客服务。

每当我学习到一种新的最佳实践(为客户加标签,简单的后续步骤等)时,我都会感觉自己正在与MailChimp争斗或做一些hack技巧,才能正常工作。还有其他功能更强大的工具(例如Infusionsoft和Ontraport),但是每次使用它们的界面时都有一种抓狂的感觉。

因此,我构建了ConvertKit,其描述最终成为“ 增强的Infusionsoft,但比MailChimp更易于使用”。我外包了一个人构建Ruby on Rails应用程序,我自己从事所有设计和前端代码的工作。

六个月后,ConvertKit的MRR达到2, 000 美元。虽然不是我的目标5, 000 美元,但还算不错。

你做了什么导致收入达到了$5,000/月?

快进一年半,收入实际上是下降了。当收入很难增加时,我开始失去兴趣,然后开始从事兼职工作。大约在那个时候,我正和Hiten Shah在一次会议上从晚饭后往回走,他转向我说:“我想是时候关闭ConvertKit了。”

他继续说:“你做任何东西都能取得成功,但是做ConvertKit已有一年多了,它并没有增长,现在该关闭它了。”

他继续走着,留下我一个人开始认真的想他说的这些话。

在追上Hiten之后,他继续补充说:“或者,你在ConvertKit上花了那么多时间,金钱,投入。但是无论你做什么,它都没什么用处。”

那一刻,我好像被什么东西击中。很少有朋友会提供这样的针对性建议。他只不过是让我知道,我是时候该选择关闭还是加倍投入。

我跟绝大部分人一样,当朋友给了非常好的建议时,我们只是做了一件事:什么也没做。在 6 个月里,随着收入逐渐下降至每月 1300 美元,我只是继续在ConvertKit上工作。到 2014 年 10 月,运行ConvertKit已经 22 个月了,现在每个月损失的钱比以往任何时候都要多。因此,我必须决定:将其关闭还是加倍投入?

我决定加倍努力。那意味着要雇用一个全职的开发人员(不再外包),投资我最后的50, 000 美元,并关闭我的其他业务以专注于ConvertKit的全职工作。 

下一步是开始直销。我一直在通过内容营销进行销售,但并没有取得很好的效果。因此,我开始向博客主发送电子邮件,然后设置Skype演示。他们喜欢我做的产品,但最大的意见是切换电子邮件提供商的工作量很大。所以我一时兴起说我愿意为他们做,而且是免费做。

这个办法行得通。我们后来称其为无缝迁移,并开始为数百个客户进行此迁移。在决定将价格翻倍后的 6 个月,ConvertKit已从每月 1300 美元增长到每月5, 000 美元。终于实现了最初的目标,只不过晚了两年。

还用了其它的策略来获取用户吗?

最初的 50 个ConvertKit客户来自内容营销,内容是有关“The Web App Challenge”的文章。公开透明且对所有事情都透明,这对于最初的吸引用户非常有用。但这还不足以真正发展业务。

通过加倍努力并将重点转移到直销上,我吸引了更高质量的客户,这些客户更有可能保持长期发展。这也将我们的关注点转移到了博客作者这个特定领域,而不是仅仅碰巧需要电子邮件营销的所有人。传递出的内容和焦点改变了游戏规则。现在,我们的支持者用清晰的语言来形容我们:“专业博客作者的电子邮件营销”和“ 增强的Infusionsoft,但比MailChimp更易于使用”。

一旦我们达到了约20, 000 美元的MRR(通过直销和口碑传播),我们就添加了佣金计划。之所以表现出色,是因为博客作者-我们的目标市场-习惯于使用佣金计划产生收入。另外,如果小型企业主喜欢你的产品,他们可能会告诉2- 3 个朋友。但是,如果博主喜欢你的产品,他们会告诉20, 000 位读者!因此,我们建立了非常自然的分销路径。

我们决定每月支付30%的经常性佣金,而不是大笔的前期佣金,主要是因为我们没有任何现金,也没有现金流。事实证明,这是一个不错的决定,因为许多博客作者都希望获得可预测的经常性收入来源。

后来,我们开始与我们的佣金合作伙伴进行网络研讨会,以帮助他们提高销售量。这不仅大大增加了我们的电子邮件列表(每年最多有50, 000 个订阅者),而且还带来了大量的新收入。今天,我们每月将我们收入的10%以上支付给我们的推广会员。

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